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Coaching, Come trovare i clienti giusti nel 2021!!

Scritto da: Nicolò Corrente

in data: 29/10/2020

Coaching, come trovare i clienti giusti nel 2021?

In questo articolo ti parlerò di come NON svenderti a 20€, e di come trovare i clienti disposti a pagarti il giusto per le tue sessioni.

Facendo le mie ricerche di aggiornamento, mi è capitato sotto gli occhi un annuncio pubblicitario di un coach che sponsorizzava i propri servizi. Nulla di più normale, mi dirai. Del resto, il Pixel di Facebook sa bene di cosa mi occupo 😉 Quello che ho letto, però, mi ha sconvolto ed è il motivo per il quale vorrei parlarti di come trovare i clienti giusti senza svendere. Eh sì. Perché trovare clienti per il coaching non basta. È necessario che la tua audience sia anche in linea con i tuoi valori e, soprattutto, disposta a pagare il tuo valore.  Ma torniamo all’annuncio.

Il coach in questione offriva, in lungo e in largo, delle consulenze one to one. Attenzione: non una conversazione preliminare e conoscitiva alla quale sarebbe poi seguito un percorso più articolato. Dei singoli appuntamenti che avrebbero potuto, secondo la sua proposta, risolvere i problemi del malcapitato. La cosa che mi ha sconvolto però è stata un’altra. La consulenza era venduta al costo di 20 euro.

Ora. Ciascuno è naturalmente libero di adottare il prezziario che ritiene adeguato. Il dubbio che però mi sorge è: che razza di strategia di marketing è quella che svende al minimo un prodotto sminuendone il valore? Così facendo, l’ignaro coach otteneva tre risultati non esattamente positivi:

  • Perde di credibilità nei confronti del suo pubblico. Se sei il primo a svalutare il tuo lavoro, perché dovrebbero apprezzarlo gli altri?
  • Entrare in un loop infernale: un giro di clienti usa e getta che si rivolgeranno a te una tantum e senza continuità. Quindi, senza possibilità di intraprendere un percorso di coaching davvero efficace.
  • Di conseguenza, riduci anche la possibilità che il tuo lavoro sia effettivamente un beneficio per l’utente. Sarai meno predisposto ad ascoltare veramente i tuoi clienti se avrai la certezza che non comprenderà il valore della tua consulenza.

Ripetiamolo insieme:

abbassare i prezzi sotto la soglia minima non serve a trovare i clienti giusti.

Trovare i clienti giusti senza svendere è un tuo dovere

Un coach non può fare sconti come se dovesse liberarsi di un magazzino pieno di merce in scadenza e si recasse al mercato rionale per (s)vendere le rimanenze. Se il principio della scarsità può in alcuni casi – ad esempio, in occasione dei saldi invernali o estivi – determinare la svendita a prezzo inferiore nel mercato dei prodotti, non può certo valere lo stesso principio per il mercato dei servizi.

Seguimi bene: non sto dicendo che non sia possibile applicare sconti sul prezzo di base o proporre offerte speciali per attirare nuovi clienti o per ringraziare quelli già fidelizzati. Sto dicendo che non puoi rendere la normalità quella che invece è una strategia di marketing (la scontistica, appunto) da applicare in precisi momenti a precise condizioni. Un deprezzamento che non precede né segue nessuna azione da parte del cliente non è uno sconto: è un regalo. Devi trovare i clienti giusti senza svendere.

Anche se ti occupassi di coaching nel tempo libero e non per ricavarne un sostentamento, perché svalutare il tuo lavoro e, di conseguenza, anche quello degli altri? Perché sminuire la valenza – che si traduce anche con una compensazione economica – del tuo operato, delle tue competenze, dei tuoi studi? La verità è che un cliente che non vuole pagarti quanto gli richiedi è un cliente che non riconosce il tuo valore come professionista. Del resto, non puoi neanche lamentarti di questo: sei proprio tu il primo a svalutare la tua professione ai suoi occhi nel momento in cui accetti sconti, consulenze a prezzi stracciati e pagamenti in pacche sulla spalla.

Vuoi lavorare con una clientela che non rispetta il tuo valore? Vuoi continuare a sentirti in colpa per chiedere il giusto compenso alle tue prestazioni? O pensi che, forse, sia il caso di trovare una nuova soluzione al problema? Il che significa, in sostanza, trovare nuovi clienti. Quelli giusti. Ciò che devi fare è rivolgerti a un altro pubblico. Attingere a un bacino di utenti che invece riconosca l’importanza della tua professione e che non provi a sminuirla per risparmiare qualche spiccio.

La tua comunicazione è diretta a influenzare il loro comportamento ma, allo stesso tempo, è capace di attrarre il pubblico che decidi tu. In altre parole, puoi scegliere il pubblico che ti segue e che, tendenzialmente, andrà ad acquistare i tuoi prodotti. Come farlo? Semplice: servendoti del giusto funnel. Questa parolina magica del marketing probabilmente ti sembrerà celare un universo di significati. Creare un giusto funnel di vendita significa semplicemente aprire un canale di comunicazione a imbuto, capace di filtrare i clienti che passano di lì e di far accedere al livello successivo solo quelli che condividono la tua concezione di valore del coaching. E che, quindi, accetteranno di pagare i tuoi prezzi per i tuoi servizi.

Come creare un funnel di vendita efficace

La costruzione del funnel segue regole chiare, ma non è certo una passeggiata. Al suo interno si alternano vari passaggi che, una volta automatizzati, ti porteranno risultati qualitativamente sicuri.  Permettendoti di trovare i clienti giusti senza svendere. Prima, però, dovrai avere ben chiari tre punti di azione:

  • Chi sei: quali sono i punti di forza che ti differenziano e quali servizi offri?
  • A chi ti rivolgi: qual è il target dei tuoi servizi di coaching? Qual è il profilo del tuo utente medio?
  • Cosa vuoi comunicare. Questo punto riassume i primi due e li integra nei contenuti che deciderai di diffondere. Ogni frase, post, foto, articolo o citazione che vorrai condividere con il tuo pubblico dovrà raccontare chi sei, quali sono i tuoi valori e perché un utente rientrante nel tuo target dovrebbe rivolgersi proprio a te.

Raccontare i propri valori è un passo fondamentale che troppi coach sottovalutano quando si mettono alla ricerca di nuovi clienti. Far percepire a chi ti ascolta quanto vale il tuo lavoro, quanto conta la tua competenza. Quelli che si rivedranno nei tuoi contenuti, che ne trarranno beneficio o che sapranno riconoscere la tua autorevolezza scivoleranno giù dall’imbuto. Gli altri ne usciranno.

Avrai perso clienti? No.

Avrai perso consulenze sottopagate, prove gratuite offerte e mai ricompensate e tanto bruciore di stomaco. Perché lavorare con chi non ha rispetto della tua professionalità significa, purtroppo, anche lavorare controvoglia, male e senza quel senso di realizzazione che invece non dovremmo mai smettere di rincorrere.

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